Mantıklı Karar Almanın Önündeki Engeller

Genel olarak kendimizi başkalarından daha mantıklı görme eğiliminde olsak, hatta başkalarına bol bol akıl versek bile zaman zaman davranışlarımız mantıktan sapıyor. İşte akılcı karar verme sürecini felce uğratan insani zafiyetlerimiz…

DÜNYADA EN ADİL DAĞITILAN ŞEY AKILDIR

Hayvanlardan daha akıllı olduğumuz kesin ama kendimizi fazla abartmayalım. Kabul edelim ki hiç birimiz, Uzay Yolu dizisindeki Mr. Spock gibi duygular ve zafiyetlerden arınmış, yalnızca akıldan ibaret ve mükemmel karar verebilen insanlar değiliz.

Aldığımız kararlar, hayatımızdaki her davranışımızı belirlediği için, konu sadece pazarlamayı değil psikoloji, ekonomi, siyaset gibi pek çok alanı ilgilendiren bir konu. Dolayısıyla sosyal bilimlerin hangi dalı ile ilgileniyor olursak olalım, insanın kararlarını nasıl aldığını anlamamız, bizim için hayati bir önem taşıyor.

İnsanın bu çok önemli davranışını önce matematikçiler ele almış, sonra konuya ekonomistler ve daha sonra da psikologlar dahil olmuş. Matematikçilerin ve onlardan ilham alarak ekonomistlerin çizdikleri “karar alma modeli”, doğal olarak fevkalade mantıksal bir model. “Jenerik karar alma modeli” (rational choice theory) olarak adlandırılan bu modelde, A) İnsanın bir sorunu vardır. B) İnsan bu sorunu gidermek için bilgi toplar. C) Bu bilgiyi işler, D) Karar verir. E) Verdiği kararı değerlendirir. (Nicholas Bernoulli, Von Neumann, Oskar Morgenstern)

Beş aşamalı bu karar alma modelinin, açıkça söylenmemiş varsayımları ise: İnsanın var olan bütün bilgiyi toplayacağı (aksi takdirde kararı en uygun karar olmayabilir), bilgiyi değerlendirirken aklının bu bilgiyi işlemeye yeteceği (eskiler buna muhakeme gücü diyorlar) ve kendisi için en akılcı, kendi çıkarını maksimize eden kararı vereceği varsayımlarıdır.

Önce bu “mükemmel” karar alma modeline 1950′lerin sonlarında Herbert Simon’dan bir katkı geldi ve Simon insanların bilgi toplama sürecinde işin sonuna kadar gitmediklerini ve kendilerine “yeterli” gördükleri yerde, bilgi toplamayı keserek, karar aldıklarını ispatladı. Simon’un bu teorisi (satisficing theory) ona 1978 Nobel Ekonomi ödülünü getirdi. Bu çalışmasıyla Simon, karar verme sürecinin “mükemmel modelden” farklılaştığını ispatlayarak, bir anlamda, teorik ekonomiyi gerçek hayata biraz daha yaklaştırdı.